O que são leads e porque se fala tanto deles no marketing digital

O lead está no topo do funil de vendas.

No marketing digital se fala muito da “geração da leads”, estratégia adotada por empresas do ramo digital. Mas afinal do que consiste um lead?

A resposta curta: Um lead é uma forma de qualificação de um contato.

Segundo alguns especialistas da Hubspot, empresa referência em geração de leads, o lead consiste em um usuário que adquiriu algo gratuito em troca de suas informações, como o caso deles, onde os usuários deixam diversas informações para baixarem um ebook, whitepaper, etc. Para a Hubspot, a geração de lead é o resultado de uma landing page bem criada. Ou seja, se você atrair um usuário para uma página e nela você convencer de que ele precisa entrar em contato com você, já é um bom caminho andado para aquela pessoa se tornar um consumidor no futuro.

Apesar desta definição, muitas empresas pregam que o lead nada mais é do que um contato qualificado, ou seja, uma pessoa que entra em contato com você através de algum meio e está interessada em algum produto ou serviço que você oferece. Alguns chamariam isto de “lead qualificado“, enquanto outros chamam apenas de “lead“. Estas questões mais específicas sobre a definição do termo eu prefiro não tratar neste momento, pois vai depender da linha bibliográfica que você vai seguir, ou seja, em quem você vai efetivamente ‘acreditar’. Diferentes autores têm diferentes definições.

O lead está no topo do funil de vendas.

Uma coisa que a grande maioria tem em mente é definir o que não é lead. Muitos definem que apenas o ato de entrar em contato com a empresa não se caracteriza como um lead, pois nem sempre a pessoa está realmente interessada em serviço ou produto, talvez procure apenas por informações. Segundo a Hubspot, se você tem apenas o email da pessoa, você tem um contato, não um lead; o próximo passo é transformar este contato em lead. Se uma pessoa entrou em contato com você para obter informações diversas, você pode trabalhar para que ela se torne um consumidor.

E porque as empresas estão oferecendo “geração de leads”?

Diversas empresas no exterior e algumas dentro do Brasil estão usando com mais frequência a venda de leads como um negócio, ou seja, você não está contratando a empresa para fazer algo para você, você está contratando ela para que esta lhe passe leads. Ao invés de pagar por uma empresa que lhe ajude atrair clientes, você paga diretamente pelos clientes que vai receber. Em muitos casos é vantagem para a empresa e para o fornecedor. Por que? Justamente porque isto obriga o fornecedor a prestar um bom serviço, usando todo o seu conhecimento em marketing digital para conseguir gerar leads qualificados, ou contatos que o cliente sinta que está pagando um valor justo.

Na grande maioria das vezes o valor é pago em pacote ou individual, ou seja, você compra 100 leads por um valor X e/ou paga por cada lead gerado. O valor por lead é relativo ao mercado, técnicas utilizadas, qualificação do mesmo, etc. O custo desta brincadeira pode começar em R$10 ou R$20 e não tem limite para chegar.

Na lógica é bem simples. Se você vai pagar R$100 para conseguir o contato de uma pessoa que vai lhe render um lucro de R$110, você ainda está na vantagem. É uma lógica semelhante a de comissões por venda.

E o que é o lead nurturing?

Nurturing vem do inglês “nutrir”, que é exatamente o processo entre gerar um contato e transformar em um cliente, é o caminho entre um lead e uma venda.

O modelo de lead passa, portanto, pelas etapas de Lead Generation (Geração de Leads) > Lead Nurturing (Nutrição de Leads) > Lead Scoring (Atingir o Lead) > Vendas.

lead-nurturing-score-processo-venda
Imagem retirada do blog da Pmweb.

E você, já trabalha com leads ou já pensou em implementar algo assim no seu trabalho?

Novidades e atualizações, direto em seu e-mail

Publicado por

Dennis Altermann

Fundador-Editor aqui no blog Midiatismo, trabalhando com marketing digital na DuPont Pioneer do Brasil. Entusiasta e estudioso nas áreas de comunicação, cultura, comportamento e tecnologias digitais.