O lead está no topo do funil de vendas.

O que são leads e porque se fala tanto deles no marketing digital

No marketing digital se fala muito da “geração da leads”, estratégia adotada por empresas do ramo digital. Mas afinal do que consiste um lead?

A resposta curta: Um lead é uma forma de qualificação de um contato.

Segundo alguns especialistas da Hubspot, empresa referência em geração de leads, o lead consiste em um usuário que adquiriu algo gratuito em troca de suas informações, como o caso deles, onde os usuários deixam diversas informações para baixarem um ebook, whitepaper, etc. Para a Hubspot, a geração de lead é o resultado de uma landing page bem criada. Ou seja, se você atrair um usuário para uma página e nela você convencer de que ele precisa entrar em contato com você, já é um bom caminho andado para aquela pessoa se tornar um consumidor no futuro.

Apesar desta definição, muitas empresas pregam que o lead nada mais é do que um contato qualificado, ou seja, uma pessoa que entra em contato com você através de algum meio e está interessada em algum produto ou serviço que você oferece. Alguns chamariam isto de “lead qualificado“, enquanto outros chamam apenas de “lead“. Estas questões mais específicas sobre a definição do termo eu prefiro não tratar neste momento, pois vai depender da linha bibliográfica que você vai seguir, ou seja, em quem você vai efetivamente ‘acreditar’. Diferentes autores têm diferentes definições.

O lead está no topo do funil de vendas.

Uma coisa que a grande maioria tem em mente é definir o que não é lead. Muitos definem que apenas o ato de entrar em contato com a empresa não se caracteriza como um lead, pois nem sempre a pessoa está realmente interessada em serviço ou produto, talvez procure apenas por informações. Segundo a Hubspot, se você tem apenas o email da pessoa, você tem um contato, não um lead; o próximo passo é transformar este contato em lead. Se uma pessoa entrou em contato com você para obter informações diversas, você pode trabalhar para que ela se torne um consumidor.

E porque as empresas estão oferecendo “geração de leads”?

Diversas empresas no exterior e algumas dentro do Brasil estão usando com mais frequência a venda de leads como um negócio, ou seja, você não está contratando a empresa para fazer algo para você, você está contratando ela para que esta lhe passe leads. Ao invés de pagar por uma empresa que lhe ajude atrair clientes, você paga diretamente pelos clientes que vai receber. Em muitos casos é vantagem para a empresa e para o fornecedor. Por que? Justamente porque isto obriga o fornecedor a prestar um bom serviço, usando todo o seu conhecimento em marketing digital para conseguir gerar leads qualificados, ou contatos que o cliente sinta que está pagando um valor justo.

Na grande maioria das vezes o valor é pago em pacote ou individual, ou seja, você compra 100 leads por um valor X e/ou paga por cada lead gerado. O valor por lead é relativo ao mercado, técnicas utilizadas, qualificação do mesmo, etc. O custo desta brincadeira pode começar em R$10 ou R$20 e não tem limite para chegar.

Na lógica é bem simples. Se você vai pagar R$100 para conseguir o contato de uma pessoa que vai lhe render um lucro de R$110, você ainda está na vantagem. É uma lógica semelhante a de comissões por venda.

E o que é o lead nurturing?

Nurturing vem do inglês “nutrir”, que é exatamente o processo entre gerar um contato e transformar em um cliente, é o caminho entre um lead e uma venda.

O modelo de lead passa, portanto, pelas etapas de Lead Generation (Geração de Leads) > Lead Nurturing (Nutrição de Leads) > Lead Scoring (Atingir o Lead) > Vendas.

lead-nurturing-score-processo-venda
Imagem retirada do blog da Pmweb.

E você, já trabalha com leads ou já pensou em implementar algo assim no seu trabalho?

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  • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

    Oi Dennis,

    Bem legal!Vemos poucos blogs brazucas falando do assunto.

    Escrevemos um post um pouco mais extenso, acho que complementa suas ideias:
    http://resultadosdigitais.com.br/blog/o-que-e-e-para-que-serve-gestao-de-leads/

    Abcs,

    André Siqueira

    • LINCOLNMENEZES

      Realmente o artigo que você indica é de bastante ajuda e funciona perfeitamente como complemento a esse. Definitivamente tenho que começar a investir em leads para aumentar o tráfego no meu blog.

  • Igor_dias

    Já trabalhei com geração de leads. Lá o conceito era de “Leads altamente qualificados” para clientes empresariais. Ou seja, o trabalho era basicamente gerar oportunidade de contratos de grande valor. Interessante ver que alguém explicou o que significa…sempre tive dificuldades em explicar!

    • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann

      Que bom que curtiu :-) Tentei explicar da melhor forma para que as pessoas entendam de forma simples o que são leads e porque se fala tanto deles.

      • http://www.facebook.com/leofalchetti Leonardo Falchetti

        Obrigado Dennis. Sempre eh bom gente explicando e educando as pessoas a trabalhar melhor

        • natália

           Igor…funcionou para sua empresa?

          • Igor_dias

            Natália, começou a funcionar…a questão é que colocaram uma central de telemarketing para fazer isso. Não menosprezo nenhuma categoria, mas acho que para este trabalho é importante ter uma equipe mais experiente. Para outros funcionou sim, eles contavam com um bom CRM.

    • Juliane Fiorezi

      Bacana Igor. Tem como abordar um pouco mais sobre leads altamente qualificados? onde trabalhava com esse conceito?

  • http://www.facebook.com/fabio.vieira.568 Fabio Vieira

    Excelente post, muito bom mesmo. Eu quero reforçar que nem sempre começa em R$ 10. Eu sou um dos sócios do site http://www.cenariocapital.com.br que gera leads qualificados do mercado financeiro a partir de R$ 3.

  • sandra coutinho

    Li, mas mesmo assim fiquei com dúvidas.

    • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann

      Quais são as suas duvidas? Talvez eu possa lhe ajudar ou mesmo escrever outro post sobre o assunto :)

  • Valéria Fernanda Silva

    Nossa, texto fantástico! Estava lendo outro texto sobre estratégias de marketing e me deparei com a ideia de gerenciamento de leads, cujo o conceito eu entendia lhufas… Dennis Altermann seu artigo caiu como uma luva! Parabéns.

    • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann

      Eu que agradeço pelo comentário. Espero ter tirado todas as dúvidas, caso tenha alguma dúvida ou sugestão basta deixar um comentário :)

  • http://twitter.com/heitorgattas Heitor Gattás

    O consumidor é uma parte do mercado que pode ou não comprar seu produto. O CLIENTE é o consumidor que passou a comprar seu produto. Mesmo que o consumidor seja parte do público-alvo, ou seja, faça parte de um segmento ou nicho escolhido pela empresa para atuar, ele ainda assim pode não ser um cliente, mas somente alguém que conhece seus produtos, ou seja, um consumidor. Quando ele se torna um cliente, pode ser assim ser considerado, mas ainda será consumidor para o mercado geral, para outras empresas em que ainda não comprou nada. Fico na dúvida se o lead é o consumidor, ou o consumidor que entrou em contato com a empresa mas não comprou, ou então o cliente. Eu posso considerar o lead como qualquer um dos três ou o lead é apenas um termo criado no meio digital pra determinar qualquer um dos três? Fico inclinado a entender que o lead é aquele consumidor que já entrou em contato com a empresa, já acessou seu site, já ganhou algo gratuitamente mas ainda não estabeleceu uma relação comercial com a empresa. O que vcs acham? Existe alguma determinação que é a mais certa? Abs

    • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann

      Ótima questão Heitor. O lead não é algo exclusivo do meio digital, pois você pode “gerar leads” em meios tradicionais também. De uma forma resumida, lead é uma pessoa que demonstrou interesse no seu produto/serviço. Seguindo o seu raciocínio, ele está entre o consumidor e cliente. Consumidor é todos aqueles que tem potencial de comprar e o cliente é aquele que comprou, o lead é aquele que tem potencial e interesse real em comprar o produto, mas ainda não comprou.

      Público-alvo é outra discussão, não teria como relacionar diretamente. Talvez se encararmos o público-alvo como quem você quer atingir com determinada ação/campanha, portanto, dentro deste público que você vai procurar gerar leads.

      • http://twitter.com/heitorgattas Heitor Gattás

        Legal Dennis. A questão do público alvo é a “mania” que tenho de pensar tudo considerando públicos-alvo ou alguma segmentação em cada situação. Entendi melhor o conceito agora. É notável como tem empresas que desperdiçam leads que já possuem, enquanto outras buscam agregar. Será que isso é herança do CRM? Porque em tantas empresas se aplica o CRM investindo nos clientes mais lucrativos, ou que compraram mais recentemente, enquanto que tantos deles são ignorados mas poderiam se tornar bons clientes, às vezes dependendo somente de um relacionamento básico pois já possuem leads. Afinal clientes também não são fiéis, não duram para sempre. Acho que toda empresa deveria trabalhar com leads de alguma forma. Abs.

        • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann

          É uma visão interessante sobre as leads, mas sempre acho que é uma questão complicada de se avaliar. Vai depender da empresa, do público, do tipo de negócio, etc. Em alguns casos é mais fácil (ou lucrativo) investir nas pessoas que já são clientes do que tentar convencer novas pessoas a comprar o seu produto. São estratégias e estratégias.

      • Guilherme Lima

        Pode-se dizer a grosso modo que P.A. são os consumidores que vc ou sua empresa tem como objetivo atingir e que de alguma forma tem o perfil de consumo do seu produto ou serviço ou alguma afinidade com eles.

  • Cristina

    Agora sei o que são leads…muito bem explicado.

  • Braga

    Tenho um site imobiliário “www.meusonhominhacasa.com”, Dennis, me ajude como proceder para gerar Leads para meu nicho de trabalho, já possuo formulários em meu site, mas não tenho idéia como fazer.

  • Afonso Souza

    Parabéns pelo conteúdo da matéria. Trabalho com ferramentas de CRM a mais de uma década e o conceito muitas vezes e se torna nebuloso.

    • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann

      Obrigado Afonso :) Fiz o possível para deixar mais claro esse conceito.

  • Danilo Pianco

    Parabéns pela postagem, sabe me dizer se email marketing faz parte de SEM e como você chegou a essa conclusão?

    • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann

      SEM vem de search engine optimization, ou seja, otimização para motores de busca. O email não vai ter relação direta com o seu posicionamento, talvez se você disponibilizar o conteúdo do email dentro do site de alguma forma.

      • Danilo Pianco

        Então….pq eu tive essa dúvida, no livro, A arte de SEO, SEM é definido como todo e qualquer esforço que melhore sua classificação nas SERPs, Email marketing pode contribuir de forma indireta

        • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann

          Sim, pode ajudar indiretamente já que uma pessoa que recebe o email pode compartilhar em seu site ou algo parecido. Tem muitas variáveis, mas eu diria que email é uma variável de pouca relevância no caso de SEM.

          • Danilo Pianco

            De fato, o benefício que email- marketing pode trazer depende dos que já são usuários do site, quem já entrou no site pelo menos uma vez e forneceu suas informações…mas pode também contribuir para o marketing viral e o branding da empresa, por exemplo, foi através de email marketing que eu conheci os e-books da Hubspot, recomendei o site para meus colegas, e voltei várias vezes pra baixar outros e-books.

  • Gabriela Sampaio Fergusson

    Olá! Então, seguindo a lógica do Hubspot, quando eu acesso uma landing page e “pago” o download de um documento interessante com um tweet ou com um post no Facebook eu me torno automaticamente um lead para a empresa que disponibilizou tal informação? Obrigada!

    • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann

      De forma bem resumida, seria isso mesmo. Dependendo do material que você baixou, você pode ser considerado um lead qualificado. Mas isso não é algo ruim, necessariamente.

      • Gabriela Sampaio Fergusson

        Obrigada! :-)

  • Venancio Carvalho

    Olá, Dennis, Bom Dia! Parabéns pela matéria, participo de uma empresa quer faz envio de email Marketing em parceria para captação de Leads, como você e um Expert no assunto gostaria se possível nos indicasse algumas que sejam Top para ampliar nosso leque, caso seja possível fico no aguardo, muito obrigado, abs, Venâncio Carvalho.

  • Mariana Queiroz

    Oi Denis, trabalho em um Dealer na área de Telecom, no momento estamos recebendo uma procura grande de antigos parceiros interessados em comprar nossos mailing o que acabou gerando no diretor da minha empresa o interesse em gerar leads. Como eu sou estudante de Marketing, fui escolhida para dar inicio a este projeto. Como gerar eu já pensei e criei algumas estratégias. A minha dificuldade é quanto a divulgação do serviço para as empresas interessadas neste trabalho. Pensei em divulgar através do Google claro. Mas acho que também seria interessante criar uma página em alguma Rede Social, o que eu não sei ainda o que exatamente eu posso colocar nessa página. Será que você poderia me ajudar com sugestões?

    • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann

      Acredito que este seja um mercado bem pequeno dentro do Brasil, portanto o que faz mais sentido é trabalhar com Google AdWords para fazer anúncios bem direcionados ou ir diretamente atrás de possíveis clientes.

  • http://www.keepmedia.com.br karinne
  • sylviosimioni

    bom dia Denis, gostei bastante da matéria parabéns….Sou dentista e estou querendo investir em marketing na minha clinica, fiz um orçamento onde foi passado a criação de um site com captação de leads , uma pagina no Facebook com 3 publicações semanais e monitoramento e gerenciamento de links patrocinados…..Isso vai me gerar um custo mensal de 500 reais….sabe me dizer se esse é o preço praticado no mercado mesmo ou esta um pouco elevado? desde ja obrigado pela atenção

    • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann

      Sylvio, tudo bem? Preço é algo muito relativo para poder falar assim, pois depende da qualificação dos leads, qualidade do site criado, enfim, depende da qualidade do serviço prestado.

    • Marco Aurélio Manuppella

      Há várias maneiras de buscar visibilidade, e assim obter audiencia para apresentar suas habilidades e sua oferta de serviços, ou produtos.

      Trabalho som soluções personalizadas dentro de um conceito de escalabilidade…. e começa pequeno com um motor 1.0 e pode evoluir até um fórmula 1.

      Temos a solução… Site Web Card – e demais categorias modulares onde vc evolue pagando a diferença. …demais modelos: Vitrine e Netcomerce (a partir de: R$ 300,00 na implantação e renovação anual de R$ 150,00)

      Veja esse endereço…www.netdomini.com.br . Com o custo certo vc busca seus Leads de forma constante e eficiente.

      Agradeço a oportunidade de responder….

      Att. Marco Aurélio

  • Antonio Carlos Ferreira

    Muito interessante tudo o que acabo de ler…! Atrevo-me a dizer que o lead é um “prospect”…! Palavra bastante comum no meio empresarial, especificamete no seu setor de vendas…!?

    • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann

      Depende do autor, alguns consideram leads e prospects a mesma coisa. Para a grande maioria, prospect é um “pré-lead”. Ou seja, lead é quando a pessoa além de ter interesse no produto/serviço, tem interesse em adquirilo.

  • Fernando Correa

    Olá Dennis, mto bom seu portao e interaçao ainda melhor, eu sei de quase todo esse B a (ba) de geracao de lead, porém eu encontro muita dificuldade de gerar trafego para meu negocio, será que exite alguma empresa especializada em gerar frafego qualificado para meu funil com um ROI que valia a pena? Tenho medo de pagar caro e perder meu investimento.

  • Maria de Fátima Farias

    Muito bom seu artigo, não conheço muito de marketing, estou estudando por necessidade! Consegui entender muita coisa do que já li e vi ao ler seu post. Bom trabalho! Sucesso! Continue ajudando aos curiosos como nós, você vai crescer muito!!! Nunca tive medo de compartilhar o que aprendo. Forte abraço!

  • Odair José Kwitschal

    Bem na minha visão de trabalhar com leads sugiro não comprar lista pois vc não sabe com que se esta trabalhando, o melhor é gerar a sua própria lista ou para seu cliente dentro daquilo que se espera alcançar nos resultados. Grato!

  • Mariana Thomé da Silva

    Dennis, na empresa onde trabalho ela identifica como lead qualquer forma de contato, ou seja, apenas o email do interessado ou o email e telefone do interessado. Para mim clarificou bastante, pois tendo somente o email do interessado, eu, como profissional, não o considero como lead. Devo trabalhar para que eu transforme este contato para lead.
    A empresa que gera leads, ela cobra valores diferenciados para leads e contatos?

    • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann

      A definição de lead é bem complicada e ampla mesmo, mas o mais aceito é de que a pessoa precisa ter mostrado algum interesse. Sobre a cobrança, há diferentes formas de cobrança, mas geralmente é feita apenas por leads gerados.

  • Felipe Oliveira

    Muito legal o artigo! Apesar de nunca ter trabalhado diretamente com leads, venho escutando o termo cada vez mais. Me responda uma coisa, por gentileza.. Eu poderia considerar os usuários dos serviços da Google como leads, já que em troca disso eu dou informações minhas de uso da internet?

    • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann

      Felipe, não entendi muito bem a sua pergunta. Você se refere a quais usuários especificamente? Usuários vindos de anúncios o Google Adwords, por exemplo? Ou usuários vindo das buscas orgânicas?