O que são leads e porque se fala tanto deles no marketing digital

No marketing digital se fala muito da “geração da leads”, estratégia adotada por empresas do ramo digital. Mas afinal do que consiste um lead? Para simplificar, um lead é uma forma de qualificação de um contato.

Segundo alguns especialistas da Hubspot,  uma empresa especializada em geração de leads, o lead consiste em um usuário que adquiriu algo gratuito em troca de suas informações, como o caso deles, onde os usuários deixam diversas informações para baixarem um ebook, whitepaper, etc. Para Hubspot, a geração de lead é o resultado de uma landing page bem criada. Ou seja, se você atrair um usuário para uma página e nela você convencer de que ele precisa entrar em contato com você, já é um bom caminho andado para aquela pessoa se tornar um consumidor.

Apesar desta definição, muitas empresas pregam que o lead nada mais é do que um contato qualificado, ou seja, uma pessoa que entra em contato com você através de algum meio e esta interessada em algum produto/serviço. Alguns chamariam isto de “lead qualificado“, enquanto outros chamam apenas de “lead“. Estas questões mais específicas sobre a definição do termo eu prefiro não tratar neste momento, pois vai depender da linha bibliográfica que você vai seguir, ou seja, em quem você vai efetivamente ‘acreditar’.

lead prospect customer funil de vendas O que são leads e porque se fala tanto deles no marketing digital
O lead está no topo do funil de vendas.

Uma coisa que a grande maioria tem em mente é definir o que não é lead. Muitos definem que apenas o ato de entrar em contato com a empresa não se caracteriza como um lead, pois nem sempre a pessoa está realmente interessada em serviço ou produto, talvez procure apenas por informações. Segundo a Hubspot, se você tem apenas o email da pessoa, você tem um contato, não um lead; o próximo passo é transformar este contato em lead. Se uma pessoa entrou em contato com você para obter informações diversas, você pode trabalhar para que ela se torne um consumidor.

E porque as empresas estão oferecendo “geração de leads”? Diversas empresas no exterior e algumas dentro do Brasil estão começando a usar com mais frequência a venda de leads como um negócio, ou seja, você não está contratando a empresa para fazer algo para você, você está contratando ela para que esta lhe passe leads. Ao invés de pagar por uma empresa que lhe ajude atrair clientes, você paga diretamente pelos clientes que vai receber. Em muitos casos é vantagem para a empresa e para o fornecedor. Por que? Justamente porque isto obriga o fornecedor a prestar um bom serviço, usando todo o seu conhecimento em marketing digital para conseguir gerar leads qualificados, ou contatos que o cliente sinta que está pagando um valor justo.

Na grande maioria das vezes o valor é pago em pacote ou individual, ou seja, você compra 100 leads por um valor X e/ou paga por cada lead gerado. O valor por lead é relativo ao mercado, técnicas utilizadas, qualificação do mesmo, etc. O custo desta brincadeira pode começar em R$10 ou R$20 e não tem limite para chegar.

Na lógica é bem simples. Se você vai pagar R$100 para conseguir o contato de uma pessoa que vai lhe render um lucro de R$110, você ainda está na vantagem. É uma lógica semelhante a de comissões por venda.

E você, já trabalha com leads ou já pensou em implementar algo assim no seu trabalho?

Midiatismo News

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  • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira
    Oi Dennis,

    Bem legal!Vemos poucos blogs brazucas falando do assunto.

    Escrevemos um post um pouco mais extenso, acho que complementa suas ideias:
    http://resultadosdigitais.com.br/blog/o-que-e-e-para-que-serve-gestao-de-leads/

    Abcs,

    André Siqueira

  • Igor_dias
    Já trabalhei com geração de leads. Lá o conceito era de “Leads altamente qualificados” para clientes empresariais. Ou seja, o trabalho era basicamente gerar oportunidade de contratos de grande valor. Interessante ver que alguém explicou o que significa…sempre tive dificuldades em explicar!
    • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann
      Que bom que curtiu :-) Tentei explicar da melhor forma para que as pessoas entendam de forma simples o que são leads e porque se fala tanto deles.
      • http://www.facebook.com/leofalchetti Leonardo Falchetti
        Obrigado Dennis. Sempre eh bom gente explicando e educando as pessoas a trabalhar melhor
        • natália
           Igor…funcionou para sua empresa?
          • Igor_dias
            Natália, começou a funcionar…a questão é que colocaram uma central de telemarketing para fazer isso. Não menosprezo nenhuma categoria, mas acho que para este trabalho é importante ter uma equipe mais experiente. Para outros funcionou sim, eles contavam com um bom CRM.
  • http://www.facebook.com/fabio.vieira.568 Fabio Vieira
    Excelente post, muito bom mesmo. Eu quero reforçar que nem sempre começa em R$ 10. Eu sou um dos sócios do site http://www.cenariocapital.com.br que gera leads qualificados do mercado financeiro a partir de R$ 3.
  • sandra coutinho
    Li, mas mesmo assim fiquei com dúvidas.
    • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann
      Quais são as suas duvidas? Talvez eu possa lhe ajudar ou mesmo escrever outro post sobre o assunto :)
  • Valéria Fernanda Silva
    Nossa, texto fantástico! Estava lendo outro texto sobre estratégias de marketing e me deparei com a ideia de gerenciamento de leads, cujo o conceito eu entendia lhufas… Dennis Altermann seu artigo caiu como uma luva! Parabéns.
    • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann
      Eu que agradeço pelo comentário. Espero ter tirado todas as dúvidas, caso tenha alguma dúvida ou sugestão basta deixar um comentário :)
  • http://twitter.com/heitorgattas Heitor Gattás
    O consumidor é uma parte do mercado que pode ou não comprar seu produto. O CLIENTE é o consumidor que passou a comprar seu produto. Mesmo que o consumidor seja parte do público-alvo, ou seja, faça parte de um segmento ou nicho escolhido pela empresa para atuar, ele ainda assim pode não ser um cliente, mas somente alguém que conhece seus produtos, ou seja, um consumidor. Quando ele se torna um cliente, pode ser assim ser considerado, mas ainda será consumidor para o mercado geral, para outras empresas em que ainda não comprou nada. Fico na dúvida se o lead é o consumidor, ou o consumidor que entrou em contato com a empresa mas não comprou, ou então o cliente. Eu posso considerar o lead como qualquer um dos três ou o lead é apenas um termo criado no meio digital pra determinar qualquer um dos três? Fico inclinado a entender que o lead é aquele consumidor que já entrou em contato com a empresa, já acessou seu site, já ganhou algo gratuitamente mas ainda não estabeleceu uma relação comercial com a empresa. O que vcs acham? Existe alguma determinação que é a mais certa? Abs
    • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann
      Ótima questão Heitor. O lead não é algo exclusivo do meio digital, pois você pode “gerar leads” em meios tradicionais também. De uma forma resumida, lead é uma pessoa que demonstrou interesse no seu produto/serviço. Seguindo o seu raciocínio, ele está entre o consumidor e cliente. Consumidor é todos aqueles que tem potencial de comprar e o cliente é aquele que comprou, o lead é aquele que tem potencial e interesse real em comprar o produto, mas ainda não comprou.

      Público-alvo é outra discussão, não teria como relacionar diretamente. Talvez se encararmos o público-alvo como quem você quer atingir com determinada ação/campanha, portanto, dentro deste público que você vai procurar gerar leads.

      • http://twitter.com/heitorgattas Heitor Gattás
        Legal Dennis. A questão do público alvo é a “mania” que tenho de pensar tudo considerando públicos-alvo ou alguma segmentação em cada situação. Entendi melhor o conceito agora. É notável como tem empresas que desperdiçam leads que já possuem, enquanto outras buscam agregar. Será que isso é herança do CRM? Porque em tantas empresas se aplica o CRM investindo nos clientes mais lucrativos, ou que compraram mais recentemente, enquanto que tantos deles são ignorados mas poderiam se tornar bons clientes, às vezes dependendo somente de um relacionamento básico pois já possuem leads. Afinal clientes também não são fiéis, não duram para sempre. Acho que toda empresa deveria trabalhar com leads de alguma forma. Abs.
        • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann
          É uma visão interessante sobre as leads, mas sempre acho que é uma questão complicada de se avaliar. Vai depender da empresa, do público, do tipo de negócio, etc. Em alguns casos é mais fácil (ou lucrativo) investir nas pessoas que já são clientes do que tentar convencer novas pessoas a comprar o seu produto. São estratégias e estratégias.
  • Cristina
    Agora sei o que são leads…muito bem explicado.
  • Braga
    Tenho um site imobiliário “www.meusonhominhacasa.com”, Dennis, me ajude como proceder para gerar Leads para meu nicho de trabalho, já possuo formulários em meu site, mas não tenho idéia como fazer.
    • http://www.dennisaltermann.com.br/ Dennis Altermann
      Neste caso você precisaria de um serviço de consultoria, pois deveria analisar público, serviços, etc e ver quais as melhores ações para serem utilizadas.